Le Guide Visuel de La Negociation en PDF

Introduction Négociateur : cette fonction n'apparaît peut-être pas dans le descriptif de votre poste. Pourtant, négocier occupe sans doute une grande partie de votre temps de travail. Considérez les scénarios suivants : • Un client important vient de vous appeler : il menace de résilier son contrat et de passer à la concurrence si vous ne baissez pas de 10% vos tarifs. • Vous êtes sur le point de réaliser la cession d'une filiale de votre groupe. Au dernier moment, l'acheteur vous annonce qu'il baisse son offre initiale. Votre fournisseur vous informe qu'en raison de complications imprévues, les coûts de fabrication seront majorés de 10 %. Votre budget n'est pas en mesure d'absorber ce surcoût. • Un de vos managers les plus performants vient de poser sa démission; il part chez un concurrent. Vous voudriez le convaincre de rester. • Un nouveau projet vient de tomber et requiert votre attention immédiate. Vous croulez déjà sous les dossiers urgents. Vous devez obtenir une repriorisation de tous les dossiers ou vous ne vous en sortirez pas. • Vous avez besoin de l'aval de votre chef pour une action urgente mais il est très occupé. Son assistante fait barrage: pas de place pour vous dans son emploi du temps. Vous devez trouver un moyen de lui parler. • Vous aviez prévu de prendre deux semaines de congés au début du mois prochain mais votre superviseur annonce subitement qu'un grand projet démarre dans une semaine. Le point commun de ces scénarios: vous devez impérativement négocier une solution. Ainsi, la négociation est omniprésente dans votre vie professionnelle, y compris dans les interactions les plus simples. Une amélioration, même modeste, de vos capacités à la négociation peut donc avoir un impact déterminant sur votre carrière. Maintenant que nous avons établi que vous êtes un négociateur, quels sont donc vos défis? Voici quelques difficultés typiques du négociateur: • Par où dois-je commencer quand mon interlocuteur tient toutes les cartes en main? • Comment puis-je contrôler la direction et le ton de la discussion? • De quelle façon puis-je influencer mon interlocuteur plus efficacement et de manière plus convaincante? • Comment gérer une impasse, quand personne n'est prêt à faire des concessions? Je vais négocier avec des personnes plus expérimentées que moi et haut placées dans la hiérarchie. Je suis intimidé; comment dois-je opérer ? Chaque fois que je mets à l'épreuve ce que dit mon interlocuteur, cela se termine en conflit. Comment puis-je mieux aborder mon interlocuteur?